【集患の秘訣】クリニックの患者数を増やす効果的な施策を特集！
株式会社医療経営コンサルティングの阿南です。
弊社では、クリニックや病院など医療機関に特化した集客・集患支援を行っています。
クリニックの経営において、医業収益に直結する集患は非常に重要です。
この記事では、「集患とは」という基本的な内容から「集患の各種施策内容」、「集患のポイントやおすすめの施策」についてご紹介します。
集患とは
集患とは、クリニックや病院における顧客である「患者」を集客する活動を意味します。
「集患」に近い言葉に「増患」という言葉があります。増患と集患の意味の違いについてですが、増患は「患者を増やす」ことを意味し、集患は「患者を集める」ことを意味します。
私見ですが、集患は新規の患者さんの獲得に特化した言葉と捉えています。一方、増患は「患者を増やす」、つまり患者数全体の底上げを図る言葉と捉えています。
したがって、増患（患者を増やす）の中に、集患（患者を集める）という活動が含まれると考えています。
クリニックの集患施策（オンラインとオフライン）
ここからは実際に、集患にはどのような施策（広告施策）があるのかをご紹介します。
広告施策については、オンラインとオフラインの2つに分けて取り上げていきます。
オンラインの広告施策
ホームページ
インターネット上の検索行動が日常的になった現代において、ホームページは極めて重要な広告媒体です。
ホームページを見た患者さんが、自院に魅力を感じて来院していただけるよう、コンテンツやデザインなどをしっかりと作り込む必要があります。さらに、ホームページはGoogleやYahoo!などの検索エンジンで上位に表示されることが重要で、そのためのSEO対策（検索上位化対策）は必要不可欠です。
また、予約フォームを設置するなどして患者さんの利便性を高めることも重要です。
リスティング広告
リスティング広告は、インターネット上の検索行動、その中でも最も身近な検索エンジンであるGoogleとYahoo!のWeb広告「Google広告・Yahoo!広告」を指します。
リスティング広告は、広告を開始した瞬間から検索画面に広告が表示されるため、即効性があり、短期間で成果を実感できます。
また、地域や年齢層などを細かくターゲティングでき、数字ベースで効果を検証できる点も大きなメリットです。
Googleビジネスプロフィール
「Googleビジネスプロフィール」とは、Googleマップ上に表示される店舗情報を掲載できるサービスを指します。一般的には旧称の「Googleマイビジネス」と呼ばれることが多いです。
Googleビジネスプロフィールは無料で医院情報を掲載でき、情報の充実や口コミの促進を図れば、Googleマップ上での検索順位が最適化され、露出が増えます。
その結果、Googleマップを通じた集患を図ることができます。
ポータルサイト
ポータルサイトとは「病院なび」や「Caloo」、「EPARK」など、医療機関の情報を網羅・掲載しているWebサイトのことです。
近年、Googleなどの検索エンジンがオウンドメディア（自院のホームページなど）を優先して評価する傾向にあるため、ポータルサイトの影響力は低下傾向にあります。
しかし、依然としてポータルサイトは集患において一定の影響力を持っています。
ポータルサイトの自院の情報を充実させることで、集患を底上げすることが可能です。
SNS
SNS（ソーシャルネットワークサービス）はオンライン上で交流できる会員制サービスを意味し、具体的にはInstagramやTwitter、YouTubeなどが挙げられます。
医療においては診療科によってSNSの効果に差が出る傾向がありますが、SNSの利用率が高い若年層の集患を図る場合には、SNSは外せない広告施策と言えます。
オフライン（リアル）の広告施策
連携医紹介
オフライン（リアル）の施策で重要なのが、連携医療機関からの紹介です。
この施策は、連携医との信頼関係を築く必要があるため時間はかかりますが、信頼関係を構築して紹介実績ができれば持続的な集患が見込めます。
コストも交際費程度にとどまりますので、集患対策としては費用対効果も高い施策といえます。
新聞広告
新聞広告のメリットとしては、その読者層から高齢者への広告効果が高いことや広範囲なリーチが挙げられます。
一方で、コスト面の高さや効果測定の難しさ、診療圏が狭いクリニックの場合は広範囲なリーチが費用対効果を悪化させる可能性があることなどがデメリットとして挙げられます。
チラシ
チラシには、ポスティングチラシや新聞の折込チラシなどがあります。
チラシは不特定多数に配布されるため、ターゲットの絞り込みができないというデメリットがありますが、直接触れて確認できる広告媒体のため、印象に残りやすく、認知度向上につながりやすい広告施策と言えます。
ただし、新聞広告同様に効果測定の難しさがデメリットとして挙げられます。
看板
医療機関の看板といえば、ロードサイン（道路沿線に設置される看板）が多く見られます。
看板と聞くと旧来式の広告という印象を受けますが、診療圏が狭く地域に密着する診療科の場合、繰り返し接触することで認知度向上に寄与します。
デメリットには、効果測定の難しさ、場所や看板デザインによって効果が異なる点が挙げられます。
TV
TV広告には主に「TVCM」と「TV番組出演（パブリシティ放送）」の2種類があります。
広範囲なリーチを可能とし、影響力が大きく、認知度向上に大きく寄与しますが、その分費用も高額です。
また、放送番組によって視聴者層が異なるため、放送番組のターゲティングをしっかりと行った上で実施することが求められます。
その他のオフライン広告には、雑誌・フリーペーパー広告、公共交通機関広告（バス・電車）、ラジオCMなども挙げられます。
クリニックの集患のポイント
オンラインからオフラインまで集患の施策は多種多様です。
では、多岐にわたる施策をどのように組み立てて集患を進めていくとよいでしょうか？
そのポイントとしては、「ターゲット層に合った広告媒体・内容を選ぶこと」と「マーケティングファネルを意識して施策を組み立てること」が挙げられます。
ターゲット層に合った広告媒体・内容を選ぶ
患者さんが「高齢者であるのか・若年者であるのか」、「男性であるのか・女性であるのか」など、ターゲット層によって選択すべき広告媒体や広告内容は大きく変わります。
例えば、中高年男性がターゲット層であるにも関わらず、TwitterやInstagramなどのSNS広告を選択することは成果が乏しい広告施策と言えます。一方で、若年女性をターゲット層にするのであれば、TwitterやInstagramなどのSNS広告は成果が見込めるでしょう。
このように、クリニックや病院の広告施策を考える際には、「ターゲット層に合った広告媒体・内容を選ぶ」ことが重要です。
マーケティングファネルを意識して施策を組み立てる
ファネルとは、「漏斗（ろうと・じょうご）」を意味します。
マーケティングファネルは、このファネルが、認知から購入にいたるまでの購買行動を示す形を示します。
マーケティングファネルは、購買行動の各工程「認知→興味・関心→比較・検討→受診」の段階を踏んでいきます。
クリニックの集患施策を考える上では、どの工程に課題があるのか、その課題に対してどのような広告で対策を打つのかを適切に組み立てていくことが重要です。
クリニックの集患におすすめの施策
ここまでオンラインとオフラインに分けて、各種の集患施策をご紹介しました。
ここからは、クリニックの集患におすすめの施策をご紹介します。
ホームページ・SEO対策
初めに取り上げるのが「ホームページ」です。
ホームページは、患者さんの受診行動において情報収集の最終着地点になる可能性が高い媒体です。そのため、しっかりと作り込み、患者さんへホームページを通じて自院の魅力を伝えることが重要です。
また、ホームページはアクセスされなければ意味がありません。そのため、GoogleやYahoo!などの検索エンジンで検索上位化させることも重要です。ホームページの運用を行う中で、SEO対策は必要不可欠です。
リスティング広告
おすすめ施策の2点目は「リスティング広告」です。
リスティング広告は、ターゲティングを細かく設定でき、即効性もある広告施策です。さらに、数字ベースで効果検証が可能なため、クリニックの集患において効果的な広告施策の一つです。
難点は広告運用にノウハウが必要で難しいことが挙げられます。しかし、その点さえ解消すれば費用対効果は極めて高く、集患を加速させることが可能です。
Googleビジネスプロフィール
ホームページ・SEO対策やリスティング広告同様におすすめなのが「Googleビジネスプロフィール」です。
Googleビジネスプロフィールは、コストをかけずに集患効果が見込める広告媒体です。患者さんが自ら投稿する形で口コミが掲載されることも魅力で、良質な口コミが集まれば、クリニックのブランドイメージが向上し、集患を図ることができます。
（医療広告において、医療機関側から患者さんの声を発信することは基本的に禁止されています。その点はご注意ください。）
まとめ
この記事では、「集患とは」という基本的な内容から「集患の各種施策内容」、「集患のポイントやおすすめの施策」についてご紹介しました。
医業収益に直結する集患は、クリニックの経営において非常に重要です。
診療科によって患者さんのターゲット像は異なりますが、今回ご紹介した内容をアレンジしてご参考にしていただければ幸いです。
