集患の広告費用対効果は顧客生涯価値(LTV)で考えよう!

「クリニックの広告活動は、患者さんの顧客生涯価値(LTV)を念頭に考えた方が良いと聞いたけど、どういうこと?」

この記事は、そのような疑問をお持ちの方へ向けて書いています。

こんにちは、医療経営コンサルティング代表の阿南(@shukan_mmc)です。 自ら医療法人に所属して広告企画、また医療に特化した広告会社「医療経営コンサルティング」を運営しています。
先日、開業医の先生から上記の問い合わせをいただいたので記事にしました。

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阿南 芳和

顧客生涯価値(LTV)はクリニックの広告活動を考える上で重要な指標です。顧客生涯価値(LTV)を基本に置けば、その広告が費用対効果にあったものかどうかを判断しやすくなります!

それでは、クリニックにおける「顧客生涯価値(LTV)」についてご紹介していきます。

患者さんの顧客生涯価値(LTV)とは

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顧客生涯価値(LTV)とは、1人の患者さんが生涯を通して自院に貢献してくれる利益の合計を意味します。
顧客生涯価値(LTV)の値については、下記の計算式で求めることが可能です。

顧客生涯価値(LTV)=1回当たりの診療報酬×年間の診療回数×来院年数×利益率

疾患で考える顧客生涯価値(LTV)

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私が兼務する医療法人Giでは、鼠径ヘルニアの日帰り手術を診療しています。

日帰り手術のため、1回当たりの診療報酬は極めて高くなっています。ただし年間の診療回数は多くありませんし、治療すれば完治するため1年以上継続した来院はありません。また手術のため材料費もかかります。

日帰り手術と聞くと高診療単価・高収入というイメージが強いですが、顧客生涯価値(LTV)の視点で考えると必ずしも価値が高いとは言えないでしょう。

一方、生活習慣病については1回当たりの診療報酬は手術などと比較して安価です。ただし来院年数が長く、患者さんによっては生涯来院するということも考えられます。
そのため、手術などよりも生活習慣病の方が顧客生涯価値(LTV)は高い可能性があります。

まとめ:集患の広告費用対効果は顧客生涯価値(LTV)で考える

広告の費用対効果を考える際、どうしても患者さんが来たかどうか、その患者さんの診療単価はいくらかという内容に囚われる傾向にあります。
ただし、診療単価は顧客生涯価値(LTV)の構成要素の一つでしかありません。

集患のための広告施策を考える際、広告の費用対効果を検証する際は顧客生涯価値(LTV)に着目して精度の高い広告活動を進めていきましょう。

この記事を書いた人

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